Önce Satın, Sonra Üretin

Bir ürün, üretilmeden satışa nasıl sunulur? gibi bir soru aklınıza gelmiş olabilir. Satışa sunulacak şey, ürün olmak zorunda değil, hizmet de olabilir. Amacım, olayın mantığını anlamanızı sağlamak. Eğer, tavsiyelerimi ezberlemek yerine olayın mantığını kavrarsanız, birden fazla yere en uygun şekilde uyarlayabilirsiniz.  Üretmeden satışa sunmak nasıl olur, örnekle açıklamaya çalışacağım.

Girişimci bir kardeşimin, üzerinde yoğun şekilde çalıştığı projesi, konumuza güzel bir örnek olacak. Bazı yazılarımda arka planda kendisinden bahsediyorum. Projesinin detaylarını şimdilik söyleyemiyorum fakat bilmeniz gereken kısmı, projesinin somut bir ürün olduğu.

Fikri bulduktan sonra, üzerinde uzunca bir zaman çalışmalar yaptı, yarışmalara girdi ve projesiyle ödüller aldı. Öyle bir an geldi ki, vazgeçmek istedi. Biraz tahrik ile yola devam etmesini sağladım ve dün itibariyle prototip ürün elinde çalışır vaziyette olduğunu haber verdi. Bu kadar detayı niçin mi anlattığımı sonraki paragraflarda anlayacaksınız.

Vazgeçmek istediği zamanı hatırlıyorum, adetli bir şekilde ürün üretmekten bahsediyordu. Öyle adetlerden bahsetti ki, o kadar adedin üretim maliyetiyle lüks bir daire alabilirdiniz. Tabii, gözünde bu kadar büyüttüğü ve zorlaştırdığı bir proje karşısında, vazgeçmekten başka çare bulamamıştı. Küçük bir tavsiyede bulundum, önce satalım, sonra üretelim dedim. Bu tavsiye mantıklı gelmiş olmalı ki, prototip oluşturmaya odaklandı, dün de sonucunu aldı.

Daha önce örneği olmayan bir ürünü piyasaya sunmak için, piyasa araştırması yapmak güçtür, rehber olacak eski tecrübeler, analiz edilecek kullanıcı alışkanlıkları yoktur. Bu sebeple, pilot bir müşteri bulmak, size bu süreçte melek yatırımcı gibi gelebilir. Böylece, alacağınız riski en aza indirebilirsiniz. İş ortağınızın gücüyle pazara giriş yapar, daha kolay kullanıcı alışkanlığı oluşturabilirsiniz.

Bu bilgi doğrultusunda önce ürünün satışını yapmamız, yani müşteri bulmamız gerektiğini söyledim. Müşteriyi ikna için ise prototip yeterli gelmeliydi. Her şeyi tamam ürünün satışı, kolaydır, herkes tarafından yapılabilir. Önemli olan, prototip aşamasındaki ürünü satabilmektir.

Müşterinizle yapacağınız sözleşmede, ilk aşamada üretilecek ürünlerin tüm maliyeti + minimum kârı alıp, kalan ödemenizi ise ürünlerin tesliminde alabilirsiniz. İlk ödemede kâr almasanız bile, üretim maliyetini ortadan kaldırabilir, yatırımınızın riskini en aza düşürebilirsiniz.

Ürünler kullanılmaya başlandıktan sonra gelecek geri bildirimlerle ürünü geliştirebilir, ikinci versiyon ürünlerde bu hatayı giderebilirsiniz. Hiç müşteriniz olmadan, ciddi bir yatırımla on binlerce ürün ürettiğinizi düşünün;

• Bu ürünlerin tamamını satma olasılığınız nedir?
• Ne kadar bir maddi kaynağı bağlayacaksınız?
• Ürünlerde çıkacak en ufak bir hata ya da dikkatlerden kaçmış bir senaryo gereği özellik talebi karşısında, ilk üretilen ürünlerin durumu ne olacak? Satılamayan malların maddi zararını, kısıtlı bütçenizden mi karşılayacaksınız?
• Elinizde stoklu ürün olduğunda, bir an önce satmaya çalışarak, ürünün değerini de düşürebileceğiniz, aklınıza geldi mi?
• Ürünlerin saklama koşullarını düşündünüz mü? Saklama koşulları gereği ürünleriniz zarar görürse, zararı kim karşılayacak, siz mi?

Maddeler çoğaltılabilir. Soruların cevapları, prototip ile pilot müşteri edinmenin gerekliliğini ortaya çıkarıyor.

Siz de girişimlerinizde, tüm süreçleri tamamladıktan sonra ürün/hizmet satmaya çalışmayın. Alpha sürecinde ürününüze/hizmetinize kaynak ayırabilecek pilot müşteriler bulun, böylelikle doğru yolda gittiğinizden daha çok emin olacaksınız.